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从0到年入千万美元 社群整合服务Buffer的10条创业军规

日期:2018/6/19 3:13:57 来源:界面

  【悠牛商业评论】作为一款社群整合类软件,Buffer 可以帮助用户同步管理 Facebook、Twitter、Google+、LinkedIn、Pinterest 等多个平台。经过五六年的发展,Buffer 团队已经拥有 300 多万用户,并于去年实现了年度经常性收入(ARR)达 1000 万美元的目标。随后(2016 年),Buffer 的联合创始人兼 CEO Leo Widrich 专门发文,总结了 Buffer 的创业历程,并将自己的心得浓缩成了 “十条军规”。

  Leo Widrich 2017/04/05 13:03浏览 9.2W字体:宋五年半过去了,Buffer 如今取得的成就有目共睹——注册用户已逾 300 万,团队成员逼近百人,更重要的是,我们的年度经常性收入已达 1000 万美元。

  靠着 “拿来主义”,同时也靠着 “从摔跤中学乖”,Buffer 走到了今天。现在,我想把 Buffer 的宝贵经验分享给大家,以期能在创业路上助你们一臂之力。

  一、每周与联合创始人进行高质量的交流碰撞

  这种工作之外的交流碰撞其实是对彼此间关系的一种投资,我发现它令我受益匪浅。

  创业圈儿里的朋友常对我说:“身为联合创始人,我们整天绑在一起,该说的都在平时工作中说尽了!” 这话貌似有理,不过略作思量后我却发现:每周一次的额外交流的确帮我们解决了诸多问题,这是其他方式办不到的。

  以下是我们 “周谈会” 的基本流程:

  从稍有空闲的那一天中(通常是周五)抽出一两个小时,然后开谈;首先,花 10 分钟谈论各自的成就——哪怕是 “我本周去了三次健身房” 这类芝麻大小的事儿也行。身为创业者,我们往往吝于犒劳自己从而导致身心枯竭。实际上,花点时间做下 “业绩盘点” 还是很值得的——哪怕这 “业绩” 微不足道。

  然后,各花半小时探讨面临的挑战。当然,我们会试着深入挖掘,避免只做表面功夫。此外我个人还有个心得:与其 “好为人师”,不如耐心倾听。

  最后,我们会积极给对方反馈,避免问题积压过夜。

  二、避免过早操心数据

  我们生活在数据无处不在的时代,周遭充斥着各色教人 “如何用好数据” 的好建议。不过我却发现,把这类建议当真有时只会浪费时间——尤其当你的公司尚处初期阶段之时。

  我有位名叫 Hiten Shah 的导师,此人正是来自数据分析服务公司 KISSmetrics。他曾说过:“想做 A/B 测试等工作的话,你每月少说也得有数百个用户的数据作支撑。然而,大多数尚处初期的创企都没有那么些用户来提供这些资源。” 连他这样的专才都规劝我们不要过早执着于数据,可见我这话不是信口开河了。

  如果真要获取数据的话,那最好做到:重质量而非数量。譬如,你可以沉下心来,多多与客户面对面交流,以此来换取第一手资料。

  三、要想更好地了解客户,先弄清这五个问题

  “你得了解客户的行为和需求。换句话说,你要聚焦于他们的问题,而非他们的建议。”

  —— Lean Customer Development 作者 Cindy Alvarez在实际案例中,要实现与客户的有效沟通往往极其困难。Buffer 也是走了很长弯路才摸索出门道来的。不过,倒也不是没有捷径。Lean Customer Development 这本书告诉我们,只要在沟通中弄清这五个问题,就能让你事半功倍:

  请问您今天是如何完成…… 的?

  在此过程中,您是否用到了某些工具、产品、应用或技巧?

  如果您有一根无所不能的魔棒,您今天打算用它做点啥?

  在上次着手完成…… 前,您在做什么?完成后您又做了什么?

  关于……,有什么是我该问却没问的吗?

  发现没有,以上没有一个是诱导式询问。切记不要问 “如果…… 您会……?” 或者 “您愿意使用…… 吗?” 之类的问题,那只会引发客户的偏见、左右他们的回答,从而让你与真相无缘。

  对 Buffer 而言,为确保拿到真正有价值的信息,这五个问题每天都会出现在与客户沟通的流程中;对我个人而言,第三个问题最讨喜——看似有点脑洞大开,但因为人人都喜欢魔棒,所以有时,这个问题很能激发客户的创意,甚至能将讨论引向新的方向。

  四、自留数据,以备不时之需

  在数据存储上,Buffer 费过许多周折。我们在 “打造自有工具” 和 “使用第三方工具” 间来来回回折腾了许久,终于明白了一件事:就算要把数据存储在第三方工具上,也得至少备一份在自己手上。毕竟,再强大的工具也不是专为你量身定制的,因此它们有时就是无法按照你想要的方式向你呈现所需要的数据,而这一缺憾很可能会导致决策延误。

  五、找准靶心,加倍下注

  这话是专门针对营销说的。

  有时人们觉得,能使的手段都使上才能找到最管用的那一个。这想法固然没有错,但对创企——尤其是小型创企——而言,这样大铺摊子往往只会伤其元气。

  那么,如何才能尽快找到最合适的营销手段呢?我推荐这一招——画靶子、找靶心。这并非我的原创,而是来自匿名搜索引擎 DuckDuckGo 的创始人 Gabriel Weinberg。他的具体建议是:

  在靶子最外圈列出所有能想到的营销手段;

  将可选项做大幅删减后,列入靶子次外圈。记住,保留下来的选项要遵循一个原则,即:成本低,且顶多数周内就能看出有无效果。然后,再开始逐一实验这些营销手段;经过短期实验后,最终选出最管用的那一招,将其列入靶心位置,然后全力以赴。

  六、做出重大决定前,要听取至少两位导师的意见对于我这个急性子而言,这可算是人生的头等功课了。

  这种个性对创业者而言挺要不得的,因为常常会拖他后腿。需要他做的决策总是多而又多(言下之意是,他犯错的机会很多),什么 “现在要募资吗”、“是时候打造新品了吗”,以及 “此人能胜任该职位吗” 之类的,所以,在做任何一项重大决定前他都该先寻求他人的意见,然后再去求问其他可能持不同见解的人。这样,他就很有可能收获新视角、新想法了。

  七、服务或产品升级后,要尝试加价

  由于太专注于日常工作,我们往往会忘记自己已经为产品或服务增添了多少价值,也就不会想着要加价。当然了,加价本身也不是件容易事儿,因为首先,你得先克服自己设置的心理障碍,譬如 “客户会否反应过激”,以及 “愿掏腰包的人会否一夜走光” 之类的。

  幸运的是,Buffer 还真没经历过上述情形。有次我们将月费从 5 美元一下提升到了 10 美元,结果营收一夜翻番——当然前提是,你平时得对现有客户足够好。

  八、把产品开发的所有决策权都交给客户

  以快速、低成本且高成功率著称的 “精益创业论” 在创业界很是风行,但奇怪的是,很多公司在践行过程中都是有始无终。Buffer 也曾因浅尝辄止走过不少弯路,“精益创业” 的一大原则是:一切活动都围绕客户而进行,产品开发中的所有决策权都交给用户。在开发 Buffer for Business 的过程中我们终于重拾这一理念,开始通过客户回访等手段来获取客户反馈。现在,仅 Buffer for Business 这一项产品带来的营收,就几乎占了 Buffer 总营收的半壁江山。

  如今,全盘实行 “精益创业论” 已经成了 Buffer 的惯例。譬如,为了确保以客户为中心,我们确立了四位员工,令其全职负责客户开发,并且每周要打将近 30 个电话来促进任务的完成。此外,每开发一项产品或功能我们都要求自己做到:

  先自己猜测下哪些功能会被毙;

  开发任何产品或服务前都要对现有客户进行摸底;产品或服务正式推出前,先推出一套 “可点击原型”(即演示款,只可体验,不能真正使用),然后等待体验者的反馈;最后,推出先行版本——但,不必完美

  九、收到收购邀请后,先衡量下得失

  过去五年内 Buffer 曾获得过 4 次收购邀请,每个都让人难以割舍。所以我对创业者的建议是:如果哪天你也收到了收购邀请,先权衡下自己会因接受收购而失去哪些机会吧——尤其是个人成长的机会。

  十、与其弥补自身短板,不如加强个人优势

  事实上,创始人以及 CEO 们在公司的业务主管范围一方面取决于头衔,一方面还要取决于自身的条件。因此,充分利用并加强自身的长处不但能让自己干劲十足,还能让自己从 “不该管” 的事物中脱身,从而与队友更好地合作,为公司注入更多活力。

  结语:

  回顾过去,我真的很感激所经历的一切。这趟从 0 到 ARR 1000 万美金的旅程真的很特别,所以我希望,Buffer 在这一过程中积累的十项心得真的能在你创业的过程中,帮到你。


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